¿Realmente el enfoque del marketing ya no es vender productos sino ofrecer experiencias al consumidor? Esta afirmación causó en mí cierto estupor y me hizo entender que el mensaje que repetimos todos los formadores y profesores "el mercado ya no se enfoca en el producto sino en el cliente" se está distorsionando por el lado del receptor.

¿Cuál es el objetivo final de toda empresa u organización? ¿Qué es lo que asegura su continuidad? En la actualidad, muchas empresas se han vuelto "locas" por conseguir ciertos números y presencia online "como si no hubiera un mañana". Asimismo, la exigencia de innovar como demanda del directorio parece un must que debemos cumplir para estar sorprendiendo constantemente a nuestro consumidor.

Por su parte, las últimas pautas de medición que se han puesto de moda (número de likes en redes sociales, número de seguidores, top of mind de la marca, visitas a la página web o número de clientes a los que se ha realizado el engagement, etc.) realmente sirven para conseguir nuestro objetivo final, pero ¿cuál ese es objetivo final? Queremos que el cliente "nos ame", pero ¿para qué exactamente? 

Es importante no perder el enfoque final que tiene toda empresa: el poner sus productos o servicios en el mercado, es decir, vender. Sin embargo, las presiones organizacionales y los requisitos internos ocasionan que se pierda el propósito final, que es el camino hacia la venta.

La importancia del rol comercial, así como una adecuada visión y habilidades de negociación, resultan fundamentales para el desarrollo profesional de un colaborador, independientemente del área en el que se desempeñe. De hecho, sería una tarea interesante que cada trabajador se desempeñara unos meses, en forma obligatoria, en el área comercial de la empresa en la que labore.  

El objetivo no es que se quede de forma permanente, sino que logre identificar los retos, procesos y objetivos que se tienen en dicha área, como el hecho de conocer el cliente (ya sea B2C o B2B) ya que a raíz de esto, no solo se podrá proponer mejores herramientas y acciones que vayan alineadas al objetivo final, sino que además se podrán desarrollar habilidades de venta personales.

Y si piensa que la venta no es para usted, yo le pregunto: ¿cuándo fue la última vez que en una reunión tuvo que convencer a su equipo o compañeros de ejecutar su idea en vez de las otras? ¿Cuándo fue la última vez que tuvo que convencer a su jefe de que era apto para un aumento o ascenso?

Conocer el proceso de venta, los aspectos clave hay en cada parte del proceso y ver qué técnicas de negociación utilizar dentro de cada situación, resulta fundamental para poder realizar negociaciones y ventas con eficacia. Por ello, no perder el enfoque de venta centrado en el cliente es lo que toda área debería tener como mantra. Asimismo, todo trabajador debería desarrollar habilidades de negociación y ventas para tener un perfil profesional más completo.