¿Cómo llegamos a saber si un cliente es válido o no es válido desde el punto de vista del marketing digital? Es importante partir de una base de datos y empezar a hacer una prospección de la misma para emplear una serie de técnicas y herramientas que nos permitan conseguir que esos clientes nos devuelvan cierta información.

Un ejemplo muy sencillo consiste en el envío de un mensaje SMS con una comunicación y observar la tasa de respuesta. Hacemos una campaña de marketing online y vemos la tasa de respuesta en un grupo controlado. Veremos cuáles son los clientes de los que tenemos respuesta o no tenemos respuesta y haremos una división de nuestra base de datos en grupos de personas a las que podemos atacar mejor con medios digitales y aquellos a los que no podemos atacar bien con medios digitales.

Ciertamente, existen técnicas mucho más sofisticadas para trabajar con bases de datos. Podemos trabajar con datos primarios, que son los desarrollados por la propia empresa, con datos secundarios e incluso con datos externos. Todo ello puede conformar una cantidad de información que nos permita distinguir quiénes son esos clientes a los que les podemos hablar de una manera o hablar de otra.

Los clientes no válidos hoy pueden ser válidos mañana

Aquí cabe preguntarnos ¿por qué trabajamos también con la información de los clientes no válidos? La respuesta es que en el marketing actual cualquier cliente es válido aunque técnicamente no podamos usar su información de manera digital. Porque en cualquier momento el cliente no válido puede llegar a ser válido.

Actualmente existen muchas personas de 70 años a las que no se les puede atacar de una manera directa porque son consideradas no válidas, porque no tienen un smartphone o porque no están conectadas a internet.

Sin embargo, la compañía puede lanzar un producto dirigido a su hijo para que este se lo comunique. El producto es visualizado por el hijo, quien le comunica a ese cliente "no válido" que ese producto es para él. Es decir, utilizamos un puente para llegar a ese cliente no válido. Más adelante, tal vez en su cumpleaños, alguien le regale un smartphone, le enseñe a utilizarlo y ya se convierta en 100% válido.

Hay muchas personas que están entrando ahora mismo a las redes sociales, a las que nunca habían entrado, y que de pronto han encontrado familiares que viven en otra parte del país, que se pueden comunicar con ellos incluso mediante videoconferencias. Mucha gente tiene todavía un mundo por descubrir en el ámbito digital y el marketing no puede descartarlos del todo.